8 conseils pour le recrutement d’une vendeuse / d’un vendeur

8 conseils pour l’embauche d’une vendeuse / d’un vendeur

Comment minimiser les erreurs d’embauche ?

Publié par le cabinet J.H. Patterson
Mis à jour le 28 janvier 2021

Engager une vendeuse / un vendeur qui ne va pas réussir est une perte de temps pour vous et pour elle / lui. Chaque responsable fera tôt ou tard une erreur d’embauche, mais en faisant attention à chaque étape du processus, vous pouvez minimiser ces erreurs.

1 – Examinez la description de poste

Vérifiez la liste des emplois avant de l’afficher et assurez-vous qu’elle est toujours pertinente. Si vous n’avez pas embauché de vendeuse / vendeur depuis un certain temps, vous devrez peut-être apporter des modifications importantes aux exigences. Vérifiez aussi très attentivement les fautes de frappe et les erreurs grammaticales, qui sont un obstacle majeur pour les candidats superstars que vous souhaitez attirer.

2 – Sachez ce que vous recherchez

Une fois que vous aurez publié votre offre d’emploi, vous risquez de vous retrouver avec un blizzard de demandes d’emploi. Jusqu’à 90 % d’entre elles ne seront pas qualifiées ou seront mal adaptées et pourront être directement mises à la poubelle de recyclage.

Mais les candidats au poste de vendeuse / vendeur restants seront probablement plus nombreux que vous ne le souhaitez à se présenter aux entretiens. Avant de passer en revue les candidatures qualifiées, dressez une liste des qualifications souhaitées (en plus des exigences minimales de l’offre d’emploi) et utilisez cette liste pour classer les candidatures par ordre de priorité.

3 – Préparez vos questions d’entretien

Rédigez vos questions d’entretien bien à l’avance et utilisez la même série de questions à chaque entretien. Vous pourrez ainsi examiner chaque candidat sur la base du même type d’informations. Vous pouvez ajouter quelques questions personnalisées pour certains de vos candidats, mais la série de questions de base doit être la même pour tous.

4 – Gardez vos questions ouvertes

En posant des questions générales, il est plus difficile pour le candidat de savoir quelle réponse vous cherchez, ce qui signifie que vous avez plus de chances d’entendre sa vraie réponse.

Par exemple, si vous posez une question du type “Combien de fois essayez-vous de closer un prospect ?”, vous risquez d’entendre “Je fais toujours ça” de la part de chaque candidat. Demandez plutôt quelque chose comme “Que faites-vous pendant un rendez-vous avec un prospect ?”, puis écoutez ce qu’ils disent à propos du closing.

5 – Notez leur apparence

L’apparence ne se limite pas à l’apparence, même si c’est une partie importante. Elle comprend également des éléments comme le comportement, les vêtements et le langage corporel. Une personne qui postule à un poste de vente doit être à la hauteur dans toutes ces catégories. Elle doit s’habiller et se comporter de manière professionnelle.

6 – Se vendre soi-même

Quel que soit l’état du marché du travail, les superstars de la vente ont généralement le choix des postes. Vous devrez faire un peu de vente pour convaincre un tel candidat de travailler pour vous. Préparez quelques informations sur l’entreprise en général, ainsi que sur l’équipe de vente et le poste pour lequel vous recrutez.

7 – Soyez piquant

Lorsque vous interrogez une vendeuse / un vendeur, vous lui donnez l’occasion de vous montrer comment il vend un produit : dans ce cas, lui-même. N’hésitez pas à les faire travailler un peu pour cela. Lancez-lui quelques objections, par exemple en faisant preuve de scepticisme à l’égard de ce que le candidat a dit, et voyez comment il réagit.

Un vice-président des ventes d’une entreprise classée dans le Fortune 500 aime tester les candidats qu’il reçoit en se levant soudainement et en disant : “Je suis désolé, mais je ne pense pas que cela va marcher. Je vous souhaite bonne chance”. C’est alors que commence le véritable entretien, car il peut maintenant évaluer la façon dont le candidat répond à une objection importante.

8 – Écoutez les indices

Une bonne vendeuse / Un bon vendeur utilisera ses compétences de vendeuse / vendeur pendant l’entretien. Il montrera qu’il a fait des recherches sur votre entreprise en posant des questions intelligentes. Il vérifiera s’il y a des objections en vous demandant votre avis. Attendez-vous à ce qu’ils essaient probablement de vous closer à la fin de l’entretien. Une bonne vendeuse / Un bon vendeur fera presque certainement suivre l’entretien d’un mail de remerciement. Tous ces signes indiquent que vous avez affaire à une vendeuse / vendeur compétent.

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